Czym jest język korzyści?

Język korzyści to jedna z najskuteczniejszych technik komunikacyjnych stosowanych w marketingu, sprzedaży oraz negocjacjach i ogólnie kontaktach międzyludzkich. Polega na formułowaniu przekazu w taki sposób, by odbiorca od razu dostrzegał konkretne wartości i pozytywne efekty płynące z oferowanego produktu, usługi lub propozycji. W odróżnieniu od suchych faktów czy technicznych szczegółów, język korzyści koncentruje się na odpowiedzi na pytanie: „Co ja z tego będę miał?” lub „Dlaczego warto się tym zainteresować?”.

Czym dokładnie jest język korzyści? Jakie ma zastosowanie? Jak go skutecznie wykorzystać oraz dlaczego jest istotny w budowaniu efektywnej komunikacji?

Język korzyści – definicja i podstawa działania

Podstawą języka korzyści jest zrozumienie, że każdy odbiorca myśli przede wszystkim o sobie i swoich potrzebach. Klient nie kupuje odkurzacza, bo fascynuje go jego moc ssania – kupuje go dlatego, że chce mieć czysty dom bez wysiłku. Klient nie wybiera samochodu tylko dla osiągów, ale dlatego, że chce się czuć bezpiecznie, komfortowo lub prestiżowo.

Język korzyści to sposób mówienia lub pisania, który kładzie nacisk na odpowiedź na pytanie: „Co dany produkt lub usługa zrobi dla mnie, jakie problemy rozwiąże i jakie emocje przyniesie?”. W tej technice najważniejsze jest skupienie się na wynikach i efektach dla odbiorcy, a nie tylko na samych cechach produktu.

Przykład:

• Cechy: Odkurzacz o mocy 1800 W.
• Korzyści: Zyskujesz idealnie czyste podłogi bez wysiłku, a sprzątanie zajmuje mniej czasu.

Język korzyści a cechy produktu

Cechy produktu są ważne, ale nie stanowią dla klienta głównego argumentu zakupowego. Cechy mówią o tym, czym produkt jest, podczas gdy korzyści pokazują, dlaczego ten produkt ma znaczenie dla klienta.

Różnica między cechą a korzyścią

Cechy to obiektywne informacje o produkcie:

• Laptop ma procesor Intel Core i7.
• Telefon ma aparat o rozdzielczości 108 MP.
• Abonament obejmuje 10 GB Internetu.

Korzyści to subiektywne efekty, jakie klient osiągnie dzięki tym cechom:

• Laptop działa płynnie nawet przy wymagających zadaniach, co pozwala oszczędzić czas i zwiększyć produktywność.
• Telefon pozwala uchwycić każdy detal podczas wakacyjnych wycieczek.
• Abonament daje Ci swobodę korzystania z Internetu bez obaw o dodatkowe koszty.

Podstawą skutecznej komunikacji jest umiejętne przełożenie cech produktu na ich praktyczne korzyści dla odbiorcy.

Dlaczego warto stosować język korzyści?

1. Skuteczniejsze przyciąganie uwagi

Łatwiej jest zainteresować klienta, gdy od razu wiesz, co możesz zyskać. Ludzie są naturalnie nastawieni na poszukiwanie rozwiązań swoich problemów, dlatego przekaz sformułowany w języku korzyści jest bardziej angażujący.

2. Budowanie pozytywnych emocji

Język korzyści odwołuje się do emocji odbiorcy. Przykładowo, zamiast mówić o technologiach stojących za materacem, można podkreślić, że klient będzie się budził wypoczęty i bez bólu pleców.

3. Zwiększenie sprzedaży

Wiele badań pokazuje, że decyzje zakupowe są podejmowane pod wpływem emocji, a nie logicznej analizy. Prezentowanie korzyści pomaga wywołać te pozytywne emocje, a w efekcie przyspiesza decyzję o zakupie.

4. Rozwiązywanie problemów klienta

Zamiast koncentrować się na tym, co oferuje produkt, lepiej pokazać, jakie problemy klienta można rozwiązać. Taka narracja sprawia, że odbiorca utożsamia się z przekazem.

Jak skutecznie stosować język korzyści?

Poznaj swojego odbiorcę

Podstawą efektywnego stosowania języka korzyści jest zrozumienie, kim jest odbiorca, jakie ma potrzeby, obawy i pragnienia. Bez tej wiedzy trudno jest skonstruować przekaz, który trafi w punkt.

• Przykład: Jeśli sprzedajesz ubezpieczenia, dla młodych rodziców korzyścią może być bezpieczeństwo finansowe dzieci w przypadku nieprzewidzianych zdarzeń. Dla singli ważniejsza będzie ochrona majątku.

Skup się na wartości dodanej

Zamiast opisywać produkt w sposób techniczny, pokaż, jak zmieni on życie klienta na lepsze.

• Zwyczajne sformułowanie: Zegarek wodoodporny do 50 metrów.
• Dobre sformułowanie: Ciesz się nurkowaniem bez obaw o uszkodzenie zegarka.

Używaj prostego, przystępnego języka

Język korzyści powinien być zrozumiały dla każdego. Unikaj branżowego żargonu i skomplikowanych terminów, które mogą odstraszyć odbiorcę.

Stosuj storytelling

Opowieści pomagają bardziej zaangażować odbiorcę i lepiej zobrazować korzyści. Zamiast suchych informacji, pokaż scenariusz, w którym klient korzysta z produktu.

• Przykład: „Wyobraź sobie sobotni poranek – filiżanka kawy, cichy szum nowego ekspresu i zapach świeżo mielonych ziaren. To twoje chwile relaksu.”

Korzystaj z odpowiednich pytań

Użyj pytań retorycznych, które zmuszają odbiorcę do refleksji nad swoimi potrzebami i motywują do podjęcia decyzji.

• Przykład: „Czy nie zasługujesz na telefon, który będzie działał tak szybko, jak ty?”

Testuj i analizuj

Sprawdzaj, jakie komunikaty przynoszą najlepsze efekty. Możesz wykorzystać narzędzia takie jak A/B testing, by porównać skuteczność różnych formuł..

Język korzyści to nie tylko narzędzie sprzedaży, ale także sztuka komunikacji nastawionej na potrzeby i emocje odbiorcy. Dzięki niemu można nie tylko skuteczniej sprzedawać produkty czy usługi, ale również budować długotrwałe relacje z klientami. Najważniejsze jest to, aby zawsze stawiać się w roli odbiorcy i myśleć o tym, co jest dla niego najważniejsze.

Agnieszka

Content Manager Estima Group

Przeczytaj również:

Na czym polega sprzedaż komplementarna?

Co to jest błąd 500?

na czym polega praca copywritera