Czym jest lejek sprzedażowy? Etapy i przykłady

Lejek sprzedażowy przedstawia drogę, jaką klient przebywa od pierwszego kontaktu z marką do momentu zakupu produktu lub usługi. Dlaczego lejek? Ponieważ cały proces przypomina go swoim kształtem – na górze znajduje się szeroka grupa potencjalnych klientów, którzy na różnych etapach lejka mogą odpadać, aż ostatecznie pozostaje tylko niewielka liczba – są to kupujący, którzy faktycznie staną się Twoimi odbiorcami.

Dzisiaj, we wszelkich działaniach marketingowych, lejek sprzedażowy staje się bardzo ważnym narzędziem pomagającym firmom skutecznie zarządzać procesem sprzedaży, optymalizować konwersję i zwiększać zyski.

Lejek sprzedażowy – co to takiego?

Lejek sprzedażowy to model przedstawiający proces, który przechodzą potencjalni klienci, zanim dokonają zakupu. Model ten umożliwia firmom zrozumienie, gdzie na ścieżce zakupowej znajdują się ich klienci, co z kolei pozwala na dostosowanie działań marketingowych i sprzedażowych do potrzeb klientów na każdym etapie.

Lejek sprzedażowy składa się z kilku najważniejszych etapów, różniących się w zależności od branży i specyfiki biznesu. Najczęściej wyróżnia się jednak cztery główne fazy:

• świadomość (awareness),
• zainteresowanie (interest),
• decyzję (decision),
• działanie (action).

Każdy z tych etapów wymaga od firmy innego podejścia i zastosowania różnych strategii marketingowych.

Etapy lejka sprzedażowego

1. Świadomość

Pierwszy etap lejka sprzedażowego to moment, w którym potencjalny klient po raz pierwszy dowiaduje się o istnieniu marki, produktu lub usługi. Celem tego etapu jest przyciągnięcie uwagi jak największej liczby osób. Można to osiągnąć za pomocą różnych działań marketingowych, takich jak kampanie reklamowe, content marketing, media społecznościowe czy SEO.

Przykładem działania na etapie świadomości może być publikacja artykułów blogowych, które odpowiadają na pytania potencjalnych klientów, organizowanie webinariów, które edukują na temat problemów rozwiązywanych przez produkt, czy też kampanie PPC (pay-per-click), które kierują ruch na stronę internetową firmy.

2. Zainteresowanie

Po przyciągnięciu uwagi, celem drugiego etapu jest zainteresowanie potencjalnych klientów ofertą firmy. Na tym etapie klienci zaczynają bardziej szczegółowo analizować dostępne rozwiązania, porównywać je z innymi i zastanawiać się, czy dany produkt lub usługa spełnia ich potrzeby.

Działania, które są efektywne na tym etapie, to na przykład oferowanie darmowych e-booków, dostęp do wersji próbnych produktów, prowadzenie kampanii e-mail marketingowych z wartościowymi treściami edukacyjnymi, czy organizowanie darmowych konsultacji. Wszystkie te działania mają na celu pogłębienie relacji z potencjalnym klientem i przekonanie go do tego, że warto rozważyć zakup.

3. Decyzja

W momencie, gdy klient wykazuje zainteresowanie produktem, przechodzi do etapu podejmowania decyzji o zakupie. Na tym etapie firma musi dostarczyć klientowi ostatniego impulsu, który przekona go do dokonania transakcji.

Działania na etapie decyzji mogą obejmować oferowanie specjalnych promocji, rabatów, darmowej dostawy, case study, które pokazują sukcesy innych klientów, czy oferowanie gwarancji satysfakcji. Celem jest tutaj maksymalne ułatwienie decyzji zakupowej i rozwianie ewentualnych wątpliwości, jakie klient może mieć.

4. Działanie

Ostatni etap lejka to moment, w którym potencjalny klient dokonuje zakupu i staje się klientem. Jednak praca na tym etapie się nie kończy. Wiele firm traktuje to jako początek długoterminowej relacji z klientem, dążąc do jego lojalności i przyszłych zakupów.

Po dokonaniu zakupu warto skupić się na działaniach mających na celu zwiększenie satysfakcji klienta, takich jak wysyłanie podziękowań, propozycja zapisania się do programu lojalnościowego, czy regularne informowanie o nowych produktach, które mogą go zainteresować. Celem jest tutaj przekształcenie jednorazowego klienta w stałego klienta, a nawet ambasadora marki.

Przykłady zastosowania lejka sprzedażowego

Zastanawiasz się, czy w Twoim biznesie jest miejsce na opracowanie i wdrożenie lejka sprzedażowego? Oczywiście, że tak! Przedstawiamy sektory i branże, gdzie ma on zastosowanie.

E-commerce

W branży e-commerce lejek sprzedażowy jest podstawowym narzędziem zarządzania sprzedażą. Na etapie świadomości firmy mogą korzystać z reklam w mediach społecznościowych lub Google Ads, aby przyciągnąć ruch na swoje strony. Na etapie zainteresowania mogą oferować subskrypcję newslettera w zamian za zniżkę na pierwszy zakup. W fazie decyzji często wykorzystywane są rekomendacje produktów, opinie innych klientów oraz ograniczone czasowo oferty specjalne. Wreszcie, po dokonaniu zakupu, sklepy internetowe mogą zachęcać do dalszych zakupów, oferując programy lojalnościowe lub rekomendując powiązane produkty.

Usługi B2B

W sektorze B2B lejek sprzedażowy często obejmuje dłuższy i bardziej skomplikowany proces decyzyjny. Na etapie świadomości firmy mogą uczestniczyć w targach branżowych, publikować white papers, lub prowadzić kampanie na LinkedIn, aby przyciągnąć potencjalnych klientów. Zainteresowanie można budować poprzez webinary, case studies oraz spotkania online. Decyzja jest często wynikiem bezpośrednich rozmów sprzedażowych, ofert personalizowanych oraz negocjacji warunków. Po zakończeniu transakcji kluczowe jest utrzymanie relacji z klientem, oferowanie wsparcia posprzedażowego i rozwijanie współpracy na przyszłość.

Edukacja online

W branży edukacyjnej lejek sprzedażowy zaczyna się od działań content marketingowych, takich jak darmowe kursy wprowadzające, które budują świadomość i zainteresowanie. Na etapie zainteresowania można zaoferować zapis na newsletter z dodatkowymi materiałami lub dostęp do społeczności online. W fazie decyzji kluczowe mogą być zniżki na pełne kursy, wersje próbne lub opinie innych studentów. Po zakończeniu kursu warto zachęcać do dalszego rozwoju poprzez sprzedaż dodatkowych kursów lub certyfikacji.

Lejek sprzedażowy – sposób na zrozumienie drogi i zachowań klientów

Lejek sprzedażowy pozwoli Ci skutecznie zarządzać procesem pozyskiwania klientów, obsługiwania ich, rozwiązywania ich problemów, przełamywania obiekcji. Wreszcie okaże się sposobem na maksymalizację konwersji na każdym etapie ścieżki zakupowej. Najważniejsze jest zrozumienie, że w każdej firmie lejek może działać i wyglądać inaczej, stąd konieczność opracowania go w indywidualny sposób „pod siebie”. Z pomocą agencji interaktywnej Estima Group jest to łatwiejsze, szybsze oraz skuteczniejsze. To pierwszy krok, jaki wykonujemy z klientem, aby przygotować dla niego spersonalizowaną strategię marketingową.

Przekonaj się z nami, że każda firma, niezależnie od branży, może z powodzeniem wdrożyć koncepcję lejka sprzedażowego, dostosowując jego strukturę do swojego modelu biznesowego i grupy docelowej. W dobie rosnącej konkurencji i zmieniających się preferencji konsumentów, umiejętne zarządzanie lejkiem sprzedażowym staje się kierunkowskazem do sukcesu.

Zespół Estima Group

Przeczytaj również:

Jak dobierać hashtagi na Instagramie?

Czym jest brief marketingowy?

Co oznacza RWD?